- Заказчик
- The Wedd — свадебное агентство, специализирующееся на премиальных, но сдержанных свадьбах с персональным подходом.
- Задача
- Привлечь 40 целевых лидов, где хотя бы с 1 из них будет заключен договор
Свадебная индустрия — одна из тех, где маркетинг становится чем-то средним между ювелирной работой и битвой на выживание. Клиенты здесь эмоциональны, конкуренция высока, а реклама дорогая, иногда чересчур. Особенно в Москве, где она должна звучать как первый танец — трепетно, красиво и обязательно с хорошим аккомпанементом.
Пользователи в столице — искушенные, с высоким порогом внимания и неутолимым скепсисом. Московская аудитория повидала все: от глянцевых кейсов до цифровых чудес. Удивить ее баннером — все равно, что читать Пушкина библиотекарю. Даже идеальная реклама может остаться без отклика. Все должно быть уместно, выверено и соответствовать представлению о премиальности.
В таких условиях привлечение клиентов становится не столько вопросом бюджета, сколько вопросом стратегии. И именно такую стратегию нам удалось выстроить. О ней рассказываем в этом кейсе.
О клиенте
The Wedd — свадебное агентство, специализирующееся на премиальных, но сдержанных свадьбах с персональным подходом. Они делают события для тех, кто ценит продуманную эстетику, деликатность и сервис, в котором все отточено до мелочей.
Важно понимать, что клиент работает на насыщенном рынке: агентств в Москве больше, чем женихов. У одних — десятки кейсов на обложках глянца, у других — продакшн, как у музыкального клипа. Бюджеты конкурентов зачастую сопоставимы с годовыми тратами небольшого региона.
Тем не менее, мы помогли The Wedd в этих условиях не просто выжить, а перевыполнить план по заявкам в 2,4 раза.
Цель: 40 заявок, реальность - 96
Первоначальная задача звучала предельно ясно: привлечь целевые лиды, перевести их в договоры, при этом не разогнать CPL за пределы здравого смысла.
План — аккуратный, реалистичный, без иллюзий: 40 заявок от людей, которые не просто «смотрят картинки», а действительно планируют свадьбу и готовы обсуждать сотрудничество.
Рынок перегрет, конкуренция агрессивная, а Москва — город, где холодная голова нужна даже в рекламе свадеб. Но вышло, как мы и предполагали: вместо 40 лидов пришло 96. Не в мечтах, а в цифрах. Перевыполнение плана на 140%.
Желания и боли целевой аудитории: разбираем клиента на атомы
В свадебном маркетинге ошибка номер один — думать, что все молодожены одинаковы и хотят только «идеальную свадьбу». На самом деле у них больше забот и противоречий, чем у политика на пресс-конференции.
Основные «боли»:
Перенасыщенность рынка. Молодожены тонут в океане вариантов — площадок, ведущих, декораторов, фотографов.
Высокие цены и непредсказуемые расходы. Многие боятся, что бюджет взлетит в небеса, и в итоге все превратится в бесконечную головную боль.
Страх ошибиться. Свадьба — не просто праздник, а большая ставка, которую страшно проиграть. Не хочется, чтобы «день Х» превратился в хаос или банальный шаблон, а вместо стильного ведущего выступал тамада с баяном и конкурсом «передай апельсин подбородком».
Страх потерять контроль. Желание быть вовлеченными, но при этом не тратить на организацию чрезмерных ресурсов и не брать все на себя.
Дефицит времени и энергии. Совмещение работы, личной жизни и подготовки свадьбы превращает процесс в марафон с препятствиями.
Желания:
Индивидуальный подход. Клиенты хотят не копировать чужую свадьбу, а создавать свое уникальное событие, которое отражает их историю.
Прозрачность и честность. Им важна понятная и честная коммуникация, без подвохов и сюрпризов в счете.
Оптимизация времени. Они ищут команду, которая возьмет на себя рутину и снизит уровень стресса.
Доступ к лучшим площадкам и поставщикам — но без необходимости самому изучать десятки сайтов.
Уверенность, что все будет под контролем и их праздник пройдет идеально.
Правильное понимание и тщательное тестирование аудитории позволили не просто получить заявки, а привлечь именно тех клиентов, для которых The Wedd — идеальное агентство. Это позволило увеличить конверсию, снизить стоимость лида и превзойти план.
Сложный рынок, простое решение: стратегия, которая сработала на 140%
Для старта мы не стали ограничиваться одним форматом и сразу запустили пять различных целей:
Но быстро выяснили, кто главный герой шоу. Большую часть бюджета мы сконцентрировали на лид-форме. Почему? Потому что именно она показала себя самым мощным генератором заявок.
Оффер без шума, но с мощным ударом
Из восьми вариантов офферов, как из десятков платьев на примерке, мы выбрали самый эффектный. Формулировка, которая сделала дело:
«Заполните форму и получите подборку из 400+ уникальных мест для свадьбы».
Почему это сработало?
Ценность в цифрах: четкий бюджет — это то, что клиенты премиум-сегмента особенно ценят. Не «от 300 до бесконечности», а понятные ориентиры, которые говорят о вашем уровне. Полмиллиона — уже заявка на качественный праздник, но не пугающая цифра для Москвы. И именно такая подача притягивает тех, кто планирует вложить в свадьбу и 500 тысяч, и миллион, и даже 2–3 миллиона. Потому что уверенность и прозрачность — это тоже элемент премиального сервиса.
Конкретика вместо воды: не «идеальная свадьба», а «свадьба под ключ», что подразумевает полное решение и это снимает вопрос: «А что же мне потом делать?»
Бонус с 400+ площадками — это сразу выводит нас в разряд экспертов с доступом к большому количеству опций. Клиент видит, что за этим стоит масштаб и реальные возможности.
Сегментация и таргетинг — наши главные союзники
Москва — не просто большой город, это экосистема с сотнями тысяч потенциальных молодоженов. Мы разделили аудиторию на несколько сегментов:
За счет точного таргетинга мы добились не просто трафика, а качественных лидов — тех, кто реально готов к диалогу и совместному творчеству. Бюджет мы оперативно перераспределяли в пользу самой эффективной группы — именно «Интересы: свадьба» показали лучшую отдачу.
Профессионализм в деталях: CTA и контроль
Залог успеха — четкий и понятный CTA:
«Получить смету» — с конкретным ориентиром в 500 000?. Это сразу задавало правильные ожидания и отсекало нецелевых.
Но без постоянного мониторинга мы не оставляли кампанию на автопилоте: каждый шаг сопровождался тщательным контролем метрик — лиды, CPC, динамика по неделям. Это позволяло вовремя корректировать ставки и не тратить бюджет впустую.
Итоги: цифры, которые говорят сами за себя
За период с 29 июля по 1 сентября 2024 года мы потратили 90 853?, получили 96 заявок и заключили 6 договоров.
Стоимость одного договора — всего 15 142?.
Каждый заключенный договор приносит клиенту выручку в несколько десятков тысяч рублей. Вот что значит работать с эффективной рекламой, а не тратить бюджет в пустоту.
С The Wedd мы уже два года плечом к плечу — проект знаем как родной. И, как у родного, понимаем все сезонные перепады: основной поток приходится на короткий свадебный сезон — с января по апрель. Лето в этой нише, вопреки логике, не разгар, а скорее передышка.
Но именно август мы выбрали для демонстрации. Во-первых, это честно: если связки работают в низкий сезон, то в высокий они делают рок-н-ролл. Во-вторых, результат есть чем подкрепить: заявки в августе выросли в 2,4 раза относительно плана. Без акций, без авантюр, только на смыслах и корректной упаковке.
Ключевые показатели
1. Лиды и продажи
План — 40 заявок. Реальность — 96. Да-да, перевыполнение на 140%, и это не шутка. Из этого потока рождено 6 договоров, а стоимость одного — всего 15 142?. Конверсия из лида в сделку — солидные 6,25%. Для свадебного рынка, где решение принимается долго и тщательно, это как выиграть лотерею дважды.
2. Эффективность рекламы
Мы потратили почти весь бюджет — 90 853?, или 83% от запланированного.
Кликабельность (CTR) держалась на уровне 0,57% — чуть ниже среднего по нише, но вполне ожидаемо в условиях московского «скептического» пользователя.
Стоимость клика (CPC) началась с комфортных 21?, но к концу месяца подросла аж до 37 ? — ценник за внимание растет, словно свадебный торт на заказ.
Лучше всех себя показала аудитория «Интересы: свадьба»: здесь CPC всего 17,09 ?, а CTR — 0,62%. Явный знак, что мы нашли свою аудиторию.
3. Динамика по неделям
Пик активности пришелся на 2–3 недели кампании: тогда мы собрали аж 26 лидов за неделю.
К пятой неделе число заявок сократилось до 4: сезонность и усталость аудитории сделали свое дело.
CPC, между тем, вырос на 76% — с 21? до 37?. Конкуренция не дремлет, и за внимание нужно бороться все дороже.
Выводы, на которые можно опираться
96 заявок по цене 15 142? в Москве — не акт маркетинговой магии, а продуманная система. Четкая цель, понятный оффер, правильная аудитория, и реклама перестает быть лотереей.
Даже в высококонкурентной Москве можно получать лиды по разумной цене: при условии, что оффер точный, а аудитория понятна.
Простота и конкретика побеждают избыточный креатив: лаконичный CTA работает лучше сложных концепций.
Аудитория «Интересы: свадьба» — сегмент с высокой конверсией при грамотной подаче.
Стратегия без контроля, как свадьба без сценария: шумно, дорого и впустую.
Перевыполнение плана на 140% — следствие точной настройки, гибкости в принятии решений и внимательной аналитики.
Команда проекта
Юлия Позднякова — директор маркетингового агентства Besters, наш навигатор по рынку, умеет видеть цифры в хаосе и клиентов — в лидах.
Руслан Белоусов — руководитель отдела трафика, стратегический мыслитель.
Анна Скорнякова — таргетолог, наш радар по поведенческим паттернам.
Ащева Софья — копирайтер, говорит с аудиторией на языке эмоций, даже если много цифр.