Интернет-магазин для официального дилера производителей матрасов в России Matras In RUS
- Заказчик
- Matras In RUS, интернет-магазин матрасов по очень низким ценам от всех российских производителей, осуществляющий продажи по Санкт-Петербургу и всей России.
- Задача
- Увеличение количества клиентов с контекстной рекламы.
Продажа ортопедических матрасов находится на стыке категорий товаров для дома и товаров для здоровья. Стоимость продукции традиционно высокая, что подталкивает большое число потенциальных покупателей искать товары-замены или совсем отказываться от покупки хорошего матраса.
Интернет-магазин Matras In RUS решает данную проблему, занимаясь продажей матрасов от российских производителей по очень низким ценам. Онлайн позволяет сократить издержки на аренду помещения, его обслуживание, большое количество персонала. Эта сумма не закладывается в стоимость продукции, как у офлайн-магазинов. Таким образом цена товара сохраняется на доступном уровне, предоставляя желающим возможность его приобрести.
Продажи по городу присутствия, Санкт-Петербургу, были на недостаточно высоком уровне. Жители считали, что цены матрасов стандартные, не знали об их привлекательной стоимости. В этом случае реклама должна подчёркивать выгодные цены. Для увеличения продаж по стране необходимо было повышать осведомлённость аудитории: информировать о существовании данного магазина с низкими ценами. За созданием и проведением рекламных кампаний интернет-магазин обратился к нам.
Что было сделано:
1. Подготовка
2. Товары
3. Категории и производители
4. Размеры и типы
5. Общие и высокочастотные
6. Воронка продажи
1. Подготовка.
В первую очередь изучили товарный ассортимент: какие бренды представлены в магазине, стоимость в сравнении с конкурентами, лидеры продаж, ширина и глубина модельного ряда. Затем провели анализ конкурентов и их УТП. Для отстройки необходимо понимание их сильных и слабых сторон. Конкуренты предлагали матрасы как от отечественных, так и зарубежных производителей. Это достоинство. Но их цены были намного выше, что можно отнести к недостаткам. Так определили УТП для Matras in RUS: преимущество в виде доступных цен на матрасы российского производства. Затем исследовали портрет покупателя – наиболее часто совершают покупку семейные пары 25-30, новосёлы, иногда с хроническими заболеваниями. Они много работают и устают, поэтому хотят полноценного отдыха и расслабления, восстановления здоровья во время сна. Для этого ищут матрас по приемлемой цене.
Оценили предыдущие рекламные кампании, которые не включали в себя УТП и не давали желаемую конверсию. Провели сбор и сводный анализ заказов по регионам, комплексный юзабилити-аудит сайта.
2.Товары.
Затем создавали товарные рекламные кампании. Собрали низкочастотную семантику по всей ассортиментной матрице товаров. Разработали шаблоны объявлений с самыми покупаемыми моделями матрасов и дополнений к ним, загрузили кампании на Яндекс.Директ и Google Adwords. Подключили мониторинг цен и остатков для автоматического изменения рекламных активностей, использовали автоматический контроль ставок по маржинальности товаров для исключения перерасхода бюджета. В работе применяем сервис собственной разработки Target, который экономит время, силы и средства.
3.Категории и производители.
Для формирования потребительского спроса собрали общую семантику по категориям (детские, взрослые, пружинные, беспружинные) и производителям (российские). После формирования УТП (хорошие матрасы по доступным ценам) создали рекламные материалы и объявления. После запуска собирали статистику и на её основе вносили корректировки в рекламные кампании.
4.Размеры и типы.
Также разработали кампании по параметрам товаров. Это размер матраса, тип наполнителя, возраст человека, высота матраса и количество пружин в нём. Подготовленную и внедрённую семантику для объявлений соотносили с фильтрами товаров. Если человек нажимает на объявление «мягкий ортопедический матрас», то он попадает в соответствующий раздел сайта. Это преимущество перед конкурентами, некоторые из которых имеют сайты без фильтров. Также иногда у них встречаются такие объявления, которые приводят потенциальных покупателей на страницу со всеми товарами вместо конкретных искомых.
5.Общие и высокочастотные.
Разработали кампании по запросам. Для этого собирали популярную высокочастотную семантику (купить матрас, ортопедический матрас дёшево, купить ортопедический матрас). Запросы популярные, соответственно, такое размещение дорогое. Рекламные кампании запускали поэтапно по общим коммерческим запросам при постоянном контроле расходов и стоимости конверсии. Такой подход позволяет исключить слив рекламного бюджета и использовать его максимально эффективно.
6.Воронка продажи.
Настроили ретаргетинг и ремаркетинг. Разрабатывали рекламные кампании для возврата клиентов в воронку продаж на разных этапах формирования потребности с использованием соответствующих маркетинговых методов. Для каждого этапа свои способы: если потребности нет, создать её («Спите на старом матрасе?»). Для осознающих свою потребность помогали с принятием решения: «Болит спина? Нужен хороший матрас!». Для тех, кто выбирает матрас, создавали объявления с такими текстами, как «Хороший матрас по супер-цене». Аудитория, которая выбирала производителя, видела объявления с текстами: «Матрасы ОРМАТЕК – высокое качество по доступной цене». Для людей, находящихся в этапе выбора поставщика, составляли такие объявления, как «Качественные и доступные Matras in RUS».
Чего достигли:
- Снижение стоимости продажи до 800 р
- Рост количества заказов на 40%
- Увеличение показателя ROMI (доходы от рекламы) на 400%