Как обеспечить заказами производство на старте и создать стабильный поток заявок — более 400 в месяц

Заказчик

Unirock - производитель изделий из натурального и искусственного камня

Задача

Обеспечить в кратчайшие сроки — за 2 ? 3 недели приток заявок по направлению «Изделия из акрила» для загрузки производства и отдела продаж. Гео: Москва и МО

Предыстория

Коллеги из Unirock уже сотрудничали по продвижению с другим агентством, но их не устраивали результаты. Компания давно существует на рынке и на момент обращения к нам уже сотрудничала с другим агентством по направлению «Изделия из кварцевого агломерата». Но эффективность была низкая, что не устраивало наших коллег. Они хотели найти компанию, которая могла бы закрыть все потребности более эффективно и комплексно. По рекомендации Unirock обратился к нам.

Что мы предложили или инструменты для лидогенерации

Выслушав все пожелания клиента, мы предложили в качестве основного инструмента лидогенерации запустить рекламу в:

• Яндекс Директ;
• Google Реклама.

Сложности на старте

Результаты требовались срочно, но отсутствовала посадочная страница. По новому направлению не было посадочной страницы. Необходимо было оперативно сделать лендинг и запустить рекламу, чтобы получать первые заявки.

Разработали лендинг за 2 дня

Мы изучили продукт, целевую аудиторию, выделили ключевые преимущества и оперативно разработали лендинг по новому направлению. Установили счетчики Яндекс. Метрика, Google Аналитика. Параллельно в течение четырёх дней подготовили РК и направили на него трафик с рекламной кампании.

Решив эту проблему, мы пошли дальше

 Подготовили, настроили и запустили рекламную кампанию по акрилу

• Разработали смысловую карту запросов.
• Собрали семантическое ядро.
• Разбили рекламные кампании по типам изделий:

1. столешницы с выделением подкатегорий — кухня, ванная и общие;
2. подоконники;
3. ресепшн;
4. барные стойки;

Отдельно создали рекламную кампанию (РК) по изделиям из искусственного камня с общими запросами по данной тематике.

Настроили и запустили рекламу: Поиск + РСЯ (рекламная сеть Яндекса) + ретаргетинг.

Уложились в неделю от момента обращения к нам до запуска РК.

За первую неделю продвижения мы получили 43 заявки по 1?300 руб.

Подключили новое направление для продвижения — «Изделия из кварцевого агломерата»

Получив первые результаты, коллеги из Unirock оценили эффективность сотрудничества и наш подход. Через 2 недели они передали нам на ведение и другое направление — «Изделия из кварцевого агломерата».

По кварцу мы провели анализ предыдущих РК и выявили точки роста, на основе которых:

• добавили ретаргетинг в рекламные кампании на поиске Google;
• подключили КМС (рекламная сеть Google)+ретаргетинг; 
• провели корректировку заголовков, чтобы они соответствовали поисковым запросам;
• расширили семантику (добавили более узкие ключи, поисковые запросы, которые приносили конверсии, но не были добавлены в качестве ключевых фраз и т. д.);
• в РСЯ добавили широкоформатные объявления, заполнили быстрые ссылки;
• добавили околотематические запросы по различным направлениям (ремонт, отделка, поиск дизайн-проекта, элитная мебель).

В целом провели оптимизацию всей РК.

Кроме того, мы сделали новый лендинг по данному направлению и запустили на него трафик с РК в Яндекс Директ и Google Реклама.

За первый месяц работы по новому направлению мы снизили стоимость заявки от предыдущих результатов на 25% и увеличили количество заявок на 30%.

Внедрили сквозную аналитику

Чтобы оценивать эффективность всех источников заявок мы подключили коллтрекинг и внедрили сквозную аналитику. Это также нам позволило при оптимизации РК, ориентироваться на ROMI, поддерживая данный финансовый показатель на определённом уровне.

Работали над выстраиванием внутренних бизнес-процессов

Параллельно выстраивали внутренние бизнес-процессы, автоматизировали их, от получения заявки до совершения сделки, по всем этапам и воронкам продаж.

• оптимизировали бизнес-процессы и внедрили amoCRM;
• настроили облачную телефонию — MANGO OFFICE, провели её интеграцию с amoCRM, чтобы все заявки аккумулировались в одном месте;
• записали и настроили приветственное сообщение.

Разработали новый сайт 

Коллеги из Unirock уже разрабатывали сайт с другим подрядчиком. Но он не смог выполнить свои обязательства в полном объёме и прекратил сотрудничество на полпути. Коллеги обратились к нам с просьбой завершить разработку сайта и сделать каталог камня. Мы решили помочь коллегам, взяв на себя эти обязательства.

• Разработали структуру сайта
• Создали новый дизайн
• Написали контент на сайт
• Реализовали каталог камня

Каталог камня сделали на WordPress, а сам сайт собрали на Tilda Publishing, чтобы легко можно было управлять контентом и своевременно его обновлять. На реализацию со всеми доработками ушло чуть больше месяца.

Переход на комплексное ведение. Расширяли каналы для лидогенерации

Для привлечения большего количества лидов мы подключали новые каналы продвижения:

• Яндекс ПромоСтраницы;
• продвижение на Avito.

Это позволило получать дополнительно более 150 заявок в месяц. Спустя 2 месяца отключили Яндекс ПромоСтраницы из-за возросшей стоимости лида и перераспределили бюджет на более эффективные каналы — контекст и Avito.

Контекст стал основным по лидогенерации, и количество заявок постоянно росло. Заявки с Avito стали самыми бюджетными по стоимости их привлечения.

Наращивали объёмы, увеличивали поток заявок

Компания росла и развивалась. Увеличивались объёмы и поток заявок. Unirock все больше инвестировал в рекламу, поскольку вложенные средства имели высокий процент окупаемости.

Обновили позиционирование и разработали новый сайт

Спустя 2 года сотрудничества коллеги из Unirock поняли, что пора переходить в нишу с более высоким ценовым сегментом. Необходимо было увеличивать средний чек, и они попросили нас помочь в этом направлении.

Мы разработали новое позиционирование со слоганом: «Не камень, а характер!»

Компания предлагала клиентам производство изделий из разного вида камня по индивидуальным размерам, любой формы и текстуры, с широкой цветовой палитрой.

Новое позиционирование раскрывало мысль, что каждый камень имеет свой уникальный характер, а каждое изделие из натурального или искусственного камня является отражением темперамента владельца и продолжением его образа жизни.

Обновлённое позиционирование повлекло за собой разработку нового сайта, где мы раскрыли его в полной мере.

Сайт имеет понятную структуру, подробный каталог камня, содержит портфолио «живых» работ и встроенный интернет-магазин с сопутствующими товарами — смесители, мойки, аксессуары. Это позволяло клиентам сделать комплексный заказ, а не искать разные элементы по другим производителям, подбирая оттенки, размеры и т. д. Теперь можно было сделать комплексный заказ в рамках единого окна.

На разработку сайта ушло 5 месяцев. В результате после его обновления, в течение 4-х месяцев, средний чек заявок постепенно вырос в 1,5 раза. Сайт стал стабильно привлекать более платежеспособную и премиальную аудиторию. Стали обращаться известные медийные личности, например, один из таких заказов был исполнен для певицы Елены Темниковой.

Выстраивали доверительную взаимосвязь с клиентами в социальных сетях

Параллельно мы занимались выстраиванием доверительной взаимосвязи с потенциальными клиентами и популяризацией бренда в социальной среде — вели SMM (Inst, Vk):

• выделили несколько групп ЦА и разработали под каждую из них свои рубрики, которые закрывают их боли и потребности;
• разработали дизайн оформления сообщества и постов;
• работали над выстраиванием тёплых и доверительных отношений с клиентами за счёт контента и быстрого реагирования на все вопросы и комментарии;
• расширяли аудиторию и повышали уровень её вовлечения за счёт коллаборации с блогерами, привлечением известных медийных личностей, запуска конкурсов, опросов и рекламных мероприятий.

На старте за первые два месяца было заключено 3 договора из социальных сетей. 

Работали над репутацией

Разработали механику сбора положительных отзывов на Яндекс.Картах. Где всем клиентам автоматически рассылалось сообщение с просьбой оценить компанию и перейти по ссылке.

• проводили аналитику отдела продаж с целью повышения эффективности
• периодически делали срезы по эффективности отдела продаж;
• прослушивали и анализировали общение сотрудников с клиентами по телефону;
• вели статистику по эффективности продаж каждого менеджера и давали конкретные рекомендации по её повышению на основе аналитических данных;
• проводили встречи с отделом продаж, где делали разборы по каждому сотруднику на примере конкретных ситуаций, выявляли точки роста и давали рекомендации по их усилению;
• обучали новый персонал техникам продаж.

Делали конкурентный анализ для корректировки ценообразования

Анализировали конкурентов по направлениям «Изделия из акрила» и «Изделия из кварцевого агломерата. Консолидировали данные по качественным и количественным характеристикам в единый отчёт с выводами и рекомендациями. На его основе клиент принимал решение о пересмотре и корректировке своих цен согласно рыночной ситуации.

Оказывали поддержку

Также в процессе сотрудничества обеспечили бесперебойность работы всех систем и сервисов, оказывая техподдержку сайта и телефонии.

В результате наши решения помогли коллегам:

• обеспечить загрузку отдела продаж и производства на старте и в первый месяц после старта прилечь 170 заявок;
• снизить стоимость привлечения лидов и увеличить их количество по направлению «Изделия из кварцевого агломерата»;
• увеличить средний чек в 1,5 раза за счёт смены позиционирования и обновлённой подачи бренда и продукции на новом сайте;
• выстроить доверительную взаимосвязь с потенциальными клиентами и популяризировать бренд в социальных сетях;
• повысить эффективность отдела продаж за счёт регулярных аудитов — конверсия в замер стала более 30%;
• поддерживать конкурентоспособные цены за счёт регулярного проведения конкурентного анализа;
• обеспечить прозрачность оценки рекламных каналов и вложений за счёт внедрения сквозной аналитики;
• обеспечить работоспособность всех систем и сервисов.

В итоге мы успешно сотрудничаем уже более 6 лет, осуществляя услуги комплексного digital- маркетинга. 

Перейти на сайт